Тактические приемы предшествуют разработке стратегии переговоров и выделяют 3 типа стратегии:
- Компромисс
- Сила
- Сотрудничество
Тактика ведения переговоров, то последовательность шагов или торга.
1- Тактика. Карты на стол. Открытость.
2- 2 тактика. Временный отказ. Можно отказаться от безоговорочного выполнения какого то условия.
3- Дымовая завеса.
4- Слон и верблюд.
Подготовка к переговорам. Критерии.
1- Нужны ли переговоры вообще. Встреча очень важна.
2- Цели переговоров
3- Правильный выбор партнеров
4- Оцените долгосрочность
5- Сбор информации о партнере
Интеракция:
1- Выявление ключевых слов.
2- Рамки партнера.
- Позиционный подход
Закрепление на своей позиции, на выгодных для себя условиях. Минимум о себе информации. Максимум информации о партнере.
Может быть мягки и жесткий подход. Требуем уступов, в качестве дальнейшего партнерства.
- Интегративный подход
Массовость объяснений, интересы, трудности, откровенность, предложить обоюдное решение проблемы.
Участники коллеги. А цель, разумный компромисс, либо сотрудничество.
Выяснение позиций и интересы партнеров.
Ошибки, связанные с определением интересов партнеров:
- Не учитывать
- Когда полагаем что интересы партнера совпадают с нашими
- Полагать что интересы партнера те, которые он озвучил
Кранч – это сообщение партнеру, о том что слышали о сообщении и просит другое.
Загрузка...
