Контрактные отношения являются надежным способом устранения неопределенности и получения возможности планировать свою деятельность. Возможности ЗАО «ТД Терем» в полном масштабе реализовать комплекс маркетинга пока невелики: от дорогостоящих исследований рынка до громкой рекламной кампании (хотя в последнее время предприятие размещает рекламу на всех каналах местного телевидения и во всех местных газетах).
Смысл контрактных отношений заключается в том, что сначала происходит поиск покупателя и уже затем, после соответствующей подготовки, поставка товара. Сделка с потенциальными покупателем оформляется контрактом, в котором устанавливаются цены и объемы поставляемой или покупаемой продукции на достаточно длительный период времени.
Фирма постепенно переходит на взаимоотношения с покупателями на контрактной основе. Тормозом быстрого развития таких отношений является страх покупателя, что он теряет возможность выбора других поставщиков. Ему проще в момент необходимости закупок определять приемлемых поставщиков и товары. С другой стороны, покупатель при заключении таких контрактов экономит в цене (в основном за счёт транспортных и складских расходов поставщика). Плюсом для покупателя является априорный характер сделки – контракт позволяет наиболее точно и тонко учесть запросы покупателя. Для ЗАО «ТД Терем», как для поставщика, существенно снижается риск не продать товар. Контракт позволяет составлять предварительные планы продаж, план обеспечения необходимыми ресурсами, финансовые планы.
Заключение контрактов придаст отношениям между фирмами более упорядоченный характер, повысит ответственность каждой из них за выполнение условий сделки, потому что любое нарушение контракта может повлечь за собой судебные санкции.
Контракты не являются абсолютным и универсальным средством, поскольку не устраняют риска, связанного с невыполнением обязательств одной из сторон. Причины невыполнения — воздействие всех факторов внешней среды, в том числе природных и политических катаклизмов. Более надежными партнерами являются крупные фирмы.
Уменьшить неопределенность внешней среды можно, используя такую форму взаимодействия, как предпринимательские сети. Предпринимательские сети объединяют фирмы, которые экономически заинтересованы друг в друге, на основе гибких взаимоотношений, сотрудничества, построенного на доверии. ЗАО «ТД Терем» отгружает товары частным предпринимателям и мелким фирмам на реализацию, затем, через несколько дней, они расплачиваются и забирают новую партию товаров. Отношения в рамках сети отличаются тем, что они подкрепляются не силами закона, а морально-этическими нормами, отношениями доверия.
Первоначальной основой для образования сети является единая технологическая или коммерческая цепочка, объединяющая фирмы. Сети позволяют сохранить выгоды гибкой, хорошо адаптирующейся к изменениям внешней среды структуры.
К конкретным преимуществам сетей относятся: быстрое распространение и создание новой, необходимой для фирмы информации, ускорение внедрения нововведений
